Commercial interaction between store seller and his loyal customer as a social relationship
Keywords:
Social relationship, commercial relations, marketing relational, neighbor stores.Abstract
The research this article poses an analysis of the interpersonal relationship between 42 store sellers and their loyal customers in the city of Ibagué, Colombia. It takes into consideration Michael Argyle’s (1992) study categories from his Social Relationship Theories (SRT). The data was obtained from the application of an interaction checklist; from semi-structured interviews for store sellers and to one loyal customer; and from a survey to the store seller. The information was submitted to a qualitative analysis of categorization and, when the indices were determined, a frequency distribution was applied. This allowed validating that the commercial relationship established between a store seller and his loyal customer, from the formulations of the SRT perspective, is a social relationship. Likewise, the research allowed finding that the behavior of store seller and the customer changed during the buying process depending on the kind of customer the store seller was interacting with –loyal or sporadic-.
Downloads
References
Acevedo, Ch., Ramírez, E. & Páramo, D. (2008). ¿Por qué las tiendas de barrio en Colombia no han fracasado frente a las grandes cadenas de supermercados? Neiva, Colombia: Ediciones USCO.
Álvarez, G. (Diciembre 11 de 2011). Tiendas de barrio siguen siendo protagonistas en la economía. Portafolio.com.coRecuperado de http://www.portafolio.co/negocios/tiendas-barrio-siguen-siendo-protagonistas-la-economia
Argyle, M. (1981). Psicología del com-portamiento interpersonal. Madrid: Alianza Universidad.
Argyle, M. (1992). Relaciones sociales. En M. Hewstone, W. Stroebe, J. Codol& M. Stephenson (eds.). Introducción a la psicología: Una perspectiva europea. Barcelona: Ariel Psicología.
Argyle, M., Henderson, M., Bond, M., IIzuka, Y. & Contarello, A. (1986). Cross-cultural variations in relation-ship rules. International Journal of Psychology,21, 287-315.
Bardin. L. (1986). El análisis de con-tenido (C. Suárez, Trad.) Madrid: Ediciones Akal (Trabajo original publicado en 1977).
Botero, M., Herrera, K. & Javela, L. (2008). Análisis Psicosocial de la relación entre vendedores informales y sus consumidores: un estudio en las ciudades de Neiva y Cartagena sobre el comercio informal de café. Revista Diversitas- Perspectivas en Psicología,4 (1), 25-35.
Botero, C & Jaraba, M. (Mayo 14 de2005). Las Tiendas de barrio en el suroccidente de Colombia. Recuperado de http://www.inpsicon.com/lo-que-hacemos/revista-el-consumidor/articulos/523--mar%C3%ADa-mercedes-botero-y-bruno-jaraba-barrios.html
Buitrago, A. (Abril 24 de 2008). Tiendas de barrio, las más baratas. Economía. Portafolio.com.co. Recuperado de http://www.portafolio.co/archivo/documento/ M A M-2910331
Burgos, E. (2007). Marketing Relational, Business Pocket. Madrid, España: Ed. Netiblo S.A, p. 12-20. Recu-perado el día 15 de febrero de 2012 www.netbiblo.com
Castaño, Y. (Septiembre 9 de2011). La tienda de barrio. Especial Nuevo día. Recuperado de http://www.el-nuevodia.com.co/nuevodia/sociales/la-columna-del-chef/110975-la-tienda-de-barrio
Córdoba, J. (2009). Del Marketing transaccional al marketing relacio-nal. Entramado. 5 (1), 6-17.
Córdoba, J. & Cano, L. (2009). Estudio de hábitos y valores de los consumidores del canal tradicional tiendas de barrio de la ciudad de Cali. Entramado,5 (2), 44-63.
Garrido, J. (2011). Vender más en su tienda: gestión integral del punto de venta detallista. Barcelona: Profit Editorial.
Geiger, S. & Turley, D. (2003). Grounded theory in sales research: An inves-tigation of salespeople’s client relationships. The Journal of Business & Industrial Marketing, 18(6/7), 580-594.
Gómez, I. (2007). Una tienda por cada 164 personas hay en las cuatro principales ciudades del país. Recuperado de http://igomeze.blogspot.com/2007/01/una-tienda-por-cada-164-personas-hay-en.html
Gómez, I. (2008).Las tiendas, negocios pequeños con un impacto grande. Recuperado de http://igomeze.blogspot.com/2008/09/las-tiendas-negocios-pequeos-con-un.html
Hernández, T. & Rojas, A. (2008). Características socioculturales, fidelización y perfil de la tienda Barranquillera. Universidad del Norte. Maestría en administra-ción de empresas. Barranquilla, Colombia.
Javela, L. & Botero, M. (2009). El fenómeno del cliente leal como una relación social: Un estudio con vendedores ambulantes de café en la ciudad de Ibagué. UniversitasPsychologica. 8(1), 183-198.
Johnson, J. T., Barksdale, H. C., Jr. & Boles, J. S. (2001).The strategic role of the salesperson in reducing defection in business relationships. The Journal of Personal Selling & Sales Management, 21(2),123 -134.
Londoño, E. & Navas, M. E (2005).“Canal tradicional en Colombia. Tiendas de barrio”. Investigación en Administración en América Latina: Evolución y resultados. Investigación en finanzas y marketing, 8, 601- 620. Universidad Nacional de Colombia. Manizales.
Londoño, E. & Navas., M. (2008). Actitud de los propietarios de Mypimes de comercio hacia la negociación con proveedores: Un análisis de clúster. Revista Panorama Económico, 16, 5-23.
Páez, J. E & Pérez, P. (2006). Acercamiento al comportamiento del tendero. Tesis para magíster en Administración. Universidad de los Andes.
Páramo, D. (2009). Le commerce traditionnel colombien: un espace de renforcement culturel pour les consommateurs. Thèse du doctorat en Sciences Économiques et Sociales. Université de Genève. HEC. Suisse.
Páramo, D. & Ramírez, E. (2010). Significaciones rituales asociadas a la labor de los tenderos de barrio. Pensamiento y Gestión, 28, 196-216.
Páramo, D., García, O & Arias, M. (2011). Hacia una tipología de ten-deros de Manizales (Colombia). Pensamiento & Gestión, 30, 93-122.
Páramo, D. (2005). Valores, creencias y orientación temporal del consumi-dor de la tienda barranquillera. Investigaciones En Administración. Encuentro Nacional de Investigación en Administración. Cali, Colombia. En: ColombiaISBN: 958-33-9077-1 ed: Ascolfa, v., p.85 - 112, 2006
Ramírez, O & Pachón, A. (2004). “Una forma para entender la ciudad. Relaciones sociales y prácticas culturales en Tres escenarios de Mercado”. Universidad Surcolombiana.
Ramírez, E. & Páramo, D. (2009). Repre-sentaciones Mentales de los Tenderos de Barrio. Neiva, Huila: Editorial Universidad Sur-colombiana.
Wathne, K. H., Biong, H. & Heide, J. B. (2001). Choice in embedded markets: Relationship and marketing effects. Journal of Marketing, 65, 54-66.
Yin Lam, S., Shankar, V., Erramilli, M. K. & Murthy, B. (2004). Customer Value, Satisfaction, Loyalty, and Switching Costs: An Illustration from a Business-to-Business Service Context. Journal of the Academy of Marketing Science, 32(3), 293-311.
Downloads
Published
How to Cite
Issue
Section
License
Copyright (c) 2013 CULTURA EDUCACIÓN Y SOCIEDAD
This work is licensed under a Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivatives 4.0 International License.
Creative Commons 2020 CULTURA EDUCACIÓN Y SOCIEDAD
This article is under international license Creative Commons Reconocimiento-NoComercial-SinObrasDerivadas 4.0.
The published articles are the sole responsibility of their authors and do not necessarily reflect the opinions of the editorial committee.
CULTURA EDUCACIÓN Y SOCIEDAD respects the moral rights of its authors, who assign to the editorial committee the patrimonial rights of the published material. In turn, the authors inform that this work is unpublished and has not been previously published.
All articles are under a:
Licencia Creative Commons Atribución-NoComercial-SinDerivadas 4.0 Internacional.
English
Español (España)
_12.53_.27_p_. m_._3.png)
_12.57_.35_p_. m_._3.png)
_12.50_.37_p_. m_._3.png)
